Czy istnieją uniwersalne zasady wywierania wpływu społecznego, które mogą przydać się w marketingu w Internecie? Tak! Taką książkę napisał psycholog społeczny Robert Cialdini już w 1984 roku. Pracował nad nią 15 lat, a wnioski są zaskakująco aktualne.
Badacz sformułował i opisał 7 zasad wywierania wpływu, które mogą przydać się tak naprawdę w każdej dziedzinie życia. To rodzaj klucza do zrozumienia ludzkich zachowań oraz praw rządzących biznesem online. Warto nauczyć się rozpoznawać główne reguły wpływania na ludzi, dzięki czemu skorzysta na tym nasz biznes oraz kontakty międzyludzkie.
Marketing online: 7 zasad wywierania wpływu
- Zasada wdzięczności. Naturalne jest to, że jeśli ktoś coś dla nas robi, my również mamy naturalną chęć odwzajemnienia gestu. W biznesie online (ale nie tylko) ogromną wartością jest czas i poświęcanie komuś uwagi. Gdy prowadzimy własne social media, zwróćmy uwagę na sposób komunikacji. Jeśli odbiorca pisze długi i konstruktywny komentarz, wysilmy się nieco bardziej i znajdźmy czas na równie wartościową odpowiedź, a nie tylko serduszko czy lajk. W tej zasadzie chodzi o wyświadczanie przysług, które może mieć różną formę: wysyłanie darmowych próbek, nieodpłatnych materiałów w zamian za zapis na listę mailingową itp. To mogą być wszelakie kroki, które spowodują, że ludzie będą chcieli dziękować za nasze działania. Oczywiście nie należy nadużywać tej zasady i kierować ją do właściwych ludzi, którzy będą umieli z niej skorzystać.
- Zasada konsekwencji, która działa tak, że będziemy chcieli wykonywać konkretne czynności z uwagi na to, że chcemy być postrzegani jako osoby konsekwentne. Podświadomie chcemy tak o sobie myśleć. W biznesie online może działać to tak, że jeśli ktoś zapisał się na naszą listę mailingową, zachęcamy go do przeczytania ebooka czy zakupu produktu. Trzeba przemyśleć sobie wcześniej ścieżkę Klienta.
- Zasada lubienia. Oczywistością jest, że lubimy osoby, które znamy. Dlatego najpierw trzeba dać się poznać potencjalnemu Klientowi. Pozytywne uczucia wzbudzają osoby uśmiechnięte, podobne do nas i takie, które mają zbliżony styl życia. Dlatego istnieją różne grupy entuzjastów danego telefonu, konkretnej marki, kanału na YT itp. Lubimy też tych, którzy poprawiają nam humor. W marketingu można wykorzystać do tego celu memy, filmiki, stories. Blisko nam do tych, którzy mają dystans i znają nasze imię (dlatego sprawdzają się personalizowane newslettery). Cenimy to, że ktoś ma czas właśnie dla nas i nie jesteśmy dla niego anonimowi, co też może łączyć się z zasadą wdzięczności. A czego nie lubimy i od kogo nie chcemy kupować? Ludzi i marek zbyt zamkniętych w sobie i sztywnych. Najwyraźniej widać to w sieci, gdzie bardzo ważna jest marka osobista.
- Zasada autorytetu, która jest bardzo ważna w biznesie online. Ludzie chcą i lubią otaczać się autorytetami, dzięki temu nie muszą dogłębnie analizować danego problemu. Co jednak znaczy być autorytetem? Potrzebne są nieco większe osiągnięcia w danej dziedzinie. Można to robić poprzez publikowanie wartościowych treści w sieci, wystąpienia publiczne, wspieranie organizacji pozarządowych i przeznaczanie części pieniędzy dla nich, np. 5% zysku ze sprzedaży każdej książki idzie na konkretną organizację. W budowie autorytetu pomocne będą również nagrody, certyfikaty, wyróżnienia. Kolejny element to pokazywanie się z osobami z branży, które są nieco bardziej znane. Jednocześnie warto mieć na uwadze to, aby weryfikować autorytety, ponieważ wiele ze wspomnianych rzeczy można opakować jako dobry produkt marketingowy, a istotna jest treść. Chodzi o konkrety i jednocześnie wyróżniki, które można znaleźć u danej osoby.
- Zasada pilności. Ludzie mają tendencję do doceniania rzeczy oryginalnych i dostępnych tymczasowo. Pociąga nas to, że nie każdy to coś może mieć. W tym punkcie wszelkie komunikaty typu: “promocja tylko dziś do 23:59” czy też: “jedynie 100 miejsc na szkolenie”. Regułę warto wzmocnić dodatkowym akcentem, który tworzy zaskakujący efekt. Np. ceny mogą wzrosnąć w dowolnym momencie, dlatego trzeba kupić dany produkt teraz. Tu oczywiście też trzeba zachować umiar i podejść do tego nieco psychologicznie. Jeśli Klient będzie miał jakieś ograniczenie, zmotywuje go to do podjęcia decyzji.
- Zasada społecznego dowodu słuszności. Ludzie często kierują się tym, co robią inni. Jeśli dane działanie podejmuje duża grupa ludzi, oznacza to, że dla większości jest ono słuszne. Łatwo to zaobserwować np. na aukcjach Allegro. Gdy mamy produkty w koszyku i widzimy, że inni ludzie kupili jeszcze inne rzeczy, my również chcemy to mieć. W marketingu online ma to również zastosowanie w zapisie na newsletter. Na przykład komunikat: “Newsletter wędruje co tydzień do 10 000 czytelników” informuje do popularności tego medium i skłania do dołączenia do subskrybentów. Inny przykład reguły, to: “Nasi zadowoleni Klienci to…/ poleca nas znany influencer” itp. Mieszczą się tu też logotypy Klientów, z którymi pracujemy, sylwetki influencerów, celebrytów. Ten punkt nie jest oryginalny, ale jeśli konkurencja nie może się tym pochwalić, jest to nasza przewaga.
- Zasada przynależności. W momencie angażowania się w jakieś działanie, chcemy wiedzieć, że jest ono przeznaczone właśnie dla nas. Tę regułę można wykorzystać w komunikacji, np. Informując, że zapraszamy na: “blog dla przedsiębiorców z przymrużeniem oka”. Ten blog jest już zatem spersonalizowany. Jeśli na przykład oferujemy swoje usługi na poziomie lokalnym, wyrażenie: “bezpłatne konsultacje dla osób z Warszawy” zadziała silniej niż: “bezpłatne konsultacje”. Warto to odpowiednio wykorzystać również w reklamie na Facebooku. Podobnie jest z demografią i zainteresowaniami.
Budowanie marki i sprzedaż efektem wywierania wpływu
7 wspomnianych zasad bardzo ułatwia prowadzenie biznesu, budowanie marki i sprzedaż produktów czy usług. Wspomniane działania pozwalają dotrzeć do bardzo dużej liczby osób w krótkim czasie i pomóc w rozwiązaniu jakiegoś problemu. Nie można jednak zapominać o etyce swoich działań oraz asertywności i kierowaniu się wyłącznie do osób, które szanują nasz czas, wiedzę i autorytet.
Udostępnij na FB
