Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego dana firma bije rekordy sprzedaży w Internecie, a inna nie? Czy to kwestia lepszego towaru, jakości obsługi klienta, dobrej promocji, czy jeszcze czegoś innego? Dziś co nieco o psychologii sprzedaży.
Sprzedaż rządzi się swoimi prawami. Nie musi to oznaczać balansowania na granicy jawności, wręcz przeciwnie. Dobry sprzedawca to taki, który jest transparentny, autentyczny, a wszelkie ustalenia na linii klient-firma są jasne od początku (bez kruczków). Co zatem decyduje o sukcesie? Niepisane zasady sprzedaży, znajomość psychiki ludzkiej i wyczucie biznesowe.
9 przykazań psychologii sprzedaży w e-commerce
Ustal odpowiednią cenę.
Klienci mają doskonałe wyczucie co do ceny. Wiedzą, co chcą kupić, zazwyczaj znają parametry czy też możliwości danego produktu. Poza tym stale porównują Twoją ofertę do konkurencji. Jeśli oferujesz w swoim sklepie naturalne kosmetyki, a cena jest znacznie wyższa niż podobnych produktów, musisz wyjaśnić, dlaczego tak jest. Wiele oczywiście zależy od tego, czy jesteś uznaną marką i czy konsumenci obdarzają cię zaufaniem. Jeśli dopiero startujesz, wiedz, że jest wielu takich jak ty. To nie oznacza przymusowego obniżania cen, ale utrzymania odpowiedniego zakresu cenowego, najlepiej pośrodku między ceną najniższą i najwyższą. Można odrzucić tę zasadę, jeśli oferujesz produkt naprawdę wysokiej klasy, którego konkurencja nie ma. UWAGA: warto też ustawić większą cenę za produkt i dodać opcję: “otwartość na negocjacje”. Taki zabieg sprawi, że skorzystają na tym obie strony: rzecz szybciej się sprzeda, a klient będzie miał poczucie, że dokonał bardzo korzystnego zakupu.
Odpowiednia pora roku i dnia.
Przyjmuje się, że w e-commerce najczęściej są to wtorek, środa, czwartek i niedziela. W tych dniach ludzie spędzają najwięcej czasu online i wertują różne oferty. Jeśli ustawiasz aukcję online, niech zakończy się ona maksymalnie do 21:00 w ciągu tygodnia i nieco później w niedzielę. Chodzi o to, że jeśli planowo ma odbyć się to po północy, ludzie nie będą chcieli czekać do końca. Nie ustalaj też aukcji i promocji cenowych w piątkowe i sobotnie wieczory – to czas odpoczynku i relaksu.
Sprzedaż sezonowa i obserwacja nowych trendów.
Sprzęt do sportów zimowych kupujemy zimą, a grubsze kurtki jesienią. Można oczywiście próbować sprzedać te produkty, ale trzeba liczyć się z mniejszym zyskiem. Jeśli jednak sprzedajesz akcesoria IT, rzeczy codziennego użytku, czy też części samochodowe nie muszą o tym myśleć, bo sprzedają się zawsze. Warto też śledzić to, co obecnie dzieje się na rynku w odpowiedzi na pandemię koronawirusa. Sprzedaż ubrań zanotowała spadek, ale zyskały te marki, które zaczęły sprzedawać ubrania wygodne do pracy w domu.
Stworzenie profesjonalnego wizerunku sprzedawcy.
W tym punkcie warto zwrócić uwagę na domenę, dobór dobrego i taniego hostingu, wygląd i funkcjonalność strony internetowej. Liczy się content, profesjonalne zdjęcia, opisy produktów i oczywiście umiejętność nawiązywania pozytywnych relacji z klientami.
Koszty wysyłki.
Weź wcześniej pod uwagę koszty wysyłki. Ten aspekt jest jedną z rzeczy, na które klienci zwracają uwagę: zbyt wysokie zniechęcają do zakupu. Przygotuj czasowe promocje z zerowym kosztem wysyłki. Co z produktami wysyłanymi za granicę, np. do Anglii? Dogadaj wcześniej z kupcami wszelkie szczegóły dotyczące płatności za wysyłkę produktu (kto je pokrywa).
Gratis.
Klienci kochają gratisy, bo zyskują wtedy podwójnie. Zastanów się, jaki gratis dorzucić do zamówienia. W branży zabawek może to być pluszowy miś, w modzie: opaska, w IT: pendrive itp. Zadbaj, żeby gratis był przemyślany i żeby klient nie czuł, że chcesz mu coś “wcisnąć”.
Zestawy.
Dobrym pomysłem na sprzedaż dodatkowych produktów jest tworzenie zestawów. Dobrze to działa w branży mody, gdy kupujesz np. spodnie, e-sklep podpowiada dopasowany T-SHIRT oraz czapkę. Podobnie w branży akcesoriów komputerowych, biżuterii, gier czy książek. Zastanów się, czy w twojej branży można przygotować zestawy, które pomogą sprzedać więcej, a klient będzie czuł, że kupił przemyślaną kolekcję produktów. Ten proces wpływa również na przywiązanie do marki.
Nie reagujcie na prośby o przetrzymanie produktu.
Pamiętasz klientów, którzy prosili o zatrzymanie ubrania czy sprzętu dla nich, jak już będą mieli pieniądze? W branży online czas działa na twoją niekorzyść. Te osoby nie mają motywacji, żeby faktycznie kupić produkt, mogą z tego zrezygnować i nawet cię o tym nie poinformować. Niech tego typu sytuacje stanowią rzadkość i stosuj je jedynie w przypadku osób, które znasz i ufasz.
Zadbaj o bezpieczeństwo.
To ważne zarówno pod kątem bezpieczeństwa przepływu danych w e-sklepie (koniecznie wykup certyfikat SSL), jak i strony oraz produktów (regulamin i polityka bezpieczeństwa). Jeśli zamawiasz produkt od kupca, zwróć uwagę na numer seryjny, ponieważ niektórzy dokonują zamiany dobrego produktu na uszkodzony. A wtedy twoja reputacja może legnąć w gruzach: tracisz pieniądze, produkt i opinię.
Skuteczna sprzedaż w sieci
To najbardziej podstawowe elementy, które trzeba wziąć pod uwagę w e-commerce. Mimo że konsumenci podejmują decyzje pod wpływem emocji, to szukają faktów, które umocnią ich w decyzji. Warto zatem uwypuklić fakty i zasady, którymi kieruje się marka, ale też być otwartym na klientów. Ten proces uwiarygodnia działania firmy i zwiększa szansę na sprzedaż.
Udostępnij na FB
