Wiele przedsiębiorstw chce dogonić konkurencję, a następnie ją wyprzedzić. Tracą na to mnóstwo czasu, energii i pieniędzy. Można przybrać inną strategię w marketingu internetowym: prawo przeciwieństwa. Na czym polega to podejście?
Wchodząc na rynek, firmy często myślą o tym, jak stać się lepszym od konkurencji. To może powodować frustrację, ponieważ sam proces budowy marki oraz jej świadomości wśród klientów trwa dość długo. Próba prześcignięcia liderów na rynku może dosłownie zgubić przedsiębiorców. Często również wydaje się, że ten, kto jest pierwszy w świadomości odbiorców, ma siłę. A może… pomyśleć odwrotnie?
Prawo przeciwieństwa: czym jest?
Pojęcie pochodzi z książki pt. “22 niezmienne prawa marketingu” autorstwa Ala Ries`a oraz Jacka Trouta. Polega ono na tym, że zamiast próbować zajmować pierwsze miejsce w danej kategorii biznesu, pracujemy na druga mocną pozycję. Ujmując to inaczej: tworzymy nową kategorię w swoim biznesie, w której będziemy pierwsi. Nawet mając monopol w jakiejś dziedzinie, trudno zaspokoić potrzeby wszystkich. Nie staraj się na siłę czegoś udowodnić, tylko poszukaj różnic między Tobą a konkurencją.
Prawo przeciwieństwa w praktyce
Chcąc określić swoje miejsce, trzeba spojrzeć na strategię rywala i wyciągnąć z niej wnioski:
- Jaka jest siła głównego konkurenta i jednocześnie jaka wynika z niej słabość?
- Zaprezentuj własny produkt lub usługę jako przeciwieństwo. Zrób ze słabości rywala atut, żeby zaspokoić potrzeby części jego grupy docelowej.
Jak znaleźć przeciwieństwo konkurenta?
Chodzi o taką cechę, która będzie cechą:
- zauważalną dla klientów, bo inaczej cała strategia legnie w gruzach,
- Autentyczną. Trzeba skoncentrować się na takich różnicach, które w widoczny i prawdziwy sposób będą podkreślały różnicę między Tobą a konkurentem. Klient nie może czuć się oszukany, tylko zadowolony z faktu, że wreszcie ktoś pomyślał o tym, co on wiedział już dawno i odczuwał brak.
Przykłady przeciwieństw
Może ich bardzo wiele. Autorzy książki wymieniają:
- Sposób wykonania. Na przykład McDonald`s i Burger King: pierwsza marka stała się słynna z powodu masowej produkcji identycznych hamburgerów. Plusem strategii jest błyskawiczne wykonanie produktu i równie szybkie dostarczenie klientowi. Minusem McDonalds`a jest brak możliwości wyboru składników. I to właśnie tę lukę wykorzystał Burger King i na niej oparł swoje działanie, zyskując zaufanie klientów i zwiększając zyski.
- Nowoczesność i tradycja na przykładzie Pepsi i Coca-Coli. Cola-Cola była komunikowana jako produkt dla “tradycyjnych” odbiorców, starszej grupy docelowej. Marketingowcy Pepsi wykorzystali to i skierowali przekaz do młodych ludzi. Efekty przyszły szybko.
- Inne przykłady: jakość obsługi, dobry smak, bezpieczeństwo użytkowania etc.
Prawo przeciwieństw w biznesie online
W świecie biznesu online panuje spora konkurencja, dlatego warto wykonać badanie rynku i sprawdzić, co klienci chcieliby ulepszyć w cyfrowych produktach. Może jest to bezawaryjność (np. w sektorze IT), indywidualny kontakt z klientem w przypadku kursów online, wartość merytoryczna czy też przemyślane gratisy (coś więcej niż kubek). Prawo przeciwieństw zwraca uwagę na to, że bycie na drugim miejscu też jest dobre, szczególnie jeśli zaspokajasz ważne potrzeby konsumentów. Ogólnie trudno zmienić percepcję klienta (ma w głowie zazwyczaj 2 główne marki), ale warto być najlepszym w swojej niszy.
Udostępnij na FB
